“Marketing là một loại cocktail của trí tưởng tượng, ảo tưởng, đổi mới, xác định nhu cầu, lòng trung thành và đo lường dưới cái nhìn toàn cầu hóa, cởi mở và liên tục cập nhật.”
– Héctor Baragaño – Giám đốc Tiếp thị và Truyền thông tại Trường Kinh doanh & Tiếp thị ESIC –
Marketing: Nơi Sản Sinh Của Những Lý Thuyết Đậm Chất Xã Hội Học
Marketing còn là cơ sở cho các mô hình lý thuyết marketing kinh điển của thế giới ra đời. Giúp chúng ta hiểu rõ hơn về tâm lý và hành vi của khách hàng và hỗ trợ quản lý chiến dịch hiệu quả
Tại sao lại Có Sự Ra Đời Của Các Mô Hình Lý Thuyết Marketing?
Mô hình lý thuyết marketing cổ điển xuất hiện đầu tiên ở Mỹ vào những năm đầu thế kỷ XX.
Marketing hiện đại xuất hiện từ sau chiến tranh thế giới thứ 2, khi ngày càng có nhiều nhà sản xuất trên thị trường, dẫn đến hàng hóa được sản xuất nhiều hơn. Để tạo sự khác biệt với đối thủ, các nhà sản xuất bắt đầu đặt tên cho sản phẩm của mình và thực hiện các hoạt động tiếp thị ở mức độ có thể gọi là “chiêu trò”, để khách hàng xác định và lựa chọn.
(Ảnh 1 – Munkas Creative Agency: Minh Họa Hoạt Động Marketing Sau Thế Chiến II – Nguồn: American Dreams)
Quá trình tìm kiếm các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tốt hơn. Và phát triển thị trường để chiếm thị phần của đối thủ. Đưa hoạt động marketing ngày càng diễn ra sôi nổi. Là cơ sở để hình thành hệ thống lý luận khoa học hoàn chỉnh cho Marketing. Mô hình lý thuyết marketing ban đầu chỉ tập trung vào vấn đề tiêu thụ, nhưng các khung lý thuyết đó dần dần được hoàn thiện và đưa vào thực tiễn nhằm bao quát cả những hoạt động trước tiêu thụ.
Sự Thực Nghiệm Hay Tính Lý Tưởng Giúp Áp Dụng Thành Công Vào Thực Tế
Thực nghiệm chính là cơ sở để hình thành hệ thống lý luận khoa học hoàn chỉnh về marketing. Lý thuyết marketing được áp dụng hiệu quả nhất trên cơ sở quan sát thực tế. Chẳng hạn, hầu hết công ty bất động sản thường áp dụng tính thực nghiệm bằng các cuộc khảo sát, nghiên cứu thị trường trước khi quảng cáo trên các trang mạng xã hội, trang đích landing page, hiển thị banner trên website, chạy quảng cáo tự nhiên, …
Tuy nhiên, trong thời đại marketing hiện đại như ngày nay. Ý tưởng lại chính là nền tảng của sự thành công. Một nhà chiến lược truyền thông hay phòng marketing không thể ngồi chờ khách hàng nói cho bạn biết họ muốn gì, thích gì và cần gì. Vì nếu để viễn cảnh như thế xảy ra thì “bạn sẽ không bán được sản phẩm!”. Doanh nghiệp hoặc thương hiệu phải dẫn dắt thị trường và nghiên cứu về tâm lý – hành vi khách hàng để quản lý chiến lược marketing hiệu quả.
Có Nên Áp Dụng Mô Hình Lý Thuyết Marketing Truyền Thống Vào Truyền Thông Kỹ Thuật Số?
Munkas Creative Agency không thể phủ định những lợi ích mà truyền thông kỹ thuật số mang lại. Và chúng đang dần thay thế các phương thức truyền thông truyền thống. Tuy nhiên, các mô hình lý thuyết vẫn chính là nền tảng để nắm bắt tâm lý – hành vi khách hàng và quản trị chiến lược. Là công cụ hỗ trợ tuyệt vời cho việc quản lý chiến dịch marketing của doanh nghiệp.
(Ảnh 2 – Mô Hình Lý Thuyết Marketing Đi Từ Lý Thuyết Đến Thực Nghiệm Để Chứng Minh Sự Hiệu Quả Thực Tế)
Chính vì thế, việc áp dụng mô hình lý thuyết marketing truyền thống vào truyền thông kỹ thuật số là đều tất yếu. Và thực tế, nhiều doanh nghiệp bất động sản trong những năm gần đây đã bắt đầu xây dựng website, quảng cáo biểu ngữ trực tuyến, các chương trình truyền thông xã hội và chiến lược tiếp thị kỹ thuật số tổng thể. Trên thực tế, những điều mà các doanh nghiệp đã và đang làm đều có sự áp dụng của các lý thuyết marketing truyền thống.
7 Mô Hình Lý Thuyết Marketing Phổ Biến Nhất Trên Thế Giới
Tháp Nhu Cầu Của Maslow
Maslow là minh chứng sống cho sự thành công của các mô hình lý thuyết marketing vượt mọi thời đại. Tháp nhu cầu của Maslow cho rằng con người cần phải được thỏa mãn nhu cầu của họ ở từng cấp độ trong “hệ thống phân cấp nhu cầu”.
(Ảnh 3 – Hoạt Động Marketing Dưới Góc Độ Của Mô Hình Tháp Nhu Cầu Maslow 2.0)
Lý thuyết này đưa đến một bảng tóm tắt về nhu cầu của đối tượng nghiên cứu để thấu hiểu tâm lý của khách hàng. Mang đến thông tin hữu ích cho việc xác định xu hướng tương lai. Giúp định vị sản phẩm – thương hiệu và có chiến lược tập trung vào các nhóm đối tượng cụ thể.
Tuy nhiên, lý thuyết này vẫn còn nhiều điểm yếu khi áp dụng. Maslow không thể đo lường được mức độ thỏa mãn của từng cá nhân khi đến cấp cao hơn. Và việc áp dụng còn nhiều sai lệch hoặc bị hạn chế, đặc biệt trong các nền văn hóa khác nhau. Khi nhu cầu của chúng ta đã được thỏa mãn một cách hợp lý, thì chúng ta có thể đạt đến mức độ tự hiện thực hóa cao nhất. Điều này áp dụng cho cả các doanh nghiệp bất động sản giúp tạo ra nhu cầu cho khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ. Nhưng, bạn phải kết hợp nhiều chiến dịch để cho khách hàng thấy rằng họ nên tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn khi giao dịch.
*Đọc Thêm: Marketing Bất Động Sản Dưới Góc Độ Của Mô Hình Tháp Nhu Cầu Maslow 2.0
Lý Thuyết FOMO
FOMO đây là một hội chứng sợ bị vụt mất, bỏ lỡ cơ hội, đánh mất một điều gì tốt đẹp mà bản thân có thể sẽ đạt được. Ai trong chúng ta cũng có nhu cầu rất cao và tin rằng chúng ta đang phù hợp với các chuẩn mực xã hội. Khi hệ thống bên trong của chúng ta xung đột với các chuẩn mực xã hội. Chúng ta có nhiều khả năng chọn theo chuẩn mực xã hội hơn vì thế sẽ dễ dàng bị thu hút bởi các chiến dịch với mong muốn “hòa nhập”.
(Ảnh 4 – Mô Hình FOMO: “Fear Of Missing Out” Thường Ứng Dụng Cho Các Đối Tượng Là Giới Trẻ)
Tuy nhiên, mỗi người sẽ có sở thích, nhu cầu và mức thu nhập khác nhau. Vì thế, các doanh nghiệp đặc biệt là nhân viên tư vấn bất động sản phải là người nắm bắt được tâm lý để áp dụng phù hợp với từng khách hàng.
Nếu sử dụng lý thuyết marketing này một cách khéo léo, bạn sẽ tăng cơ hội để khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mua hàng. Vì họ không muốn là người bỏ lỡ món hời mà họ có thể nhận được nếu mua sản phẩm. Ngược lại, bạn sẽ phải tốn nhiều chi phí, thời gian và nhân lực và không được khách hàng tin tưởng khi họ có ý định mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mô Hình Khả Năng Xây Dựng Thuyết Phục (ELM)
Sức hấp dẫn từ nguồn thông điệp trở thành chìa khóa để đột phá cánh cửa tâm trí khách hàng. Bằng cách bán các sản phẩm bất động sản chất lượng cao với mức giá cả hấp dẫn hoặc quà tặng khuyến mãi. Ta sẽ thuyết phục khách hàng tiềm năng bằng con đường trung tâm. Và đảm bảo nhân viên tư vấn chuyên nghiệp, ngoại hình ưa nhìn sẽ làm cho thương hiệu nổi bật và uy tín… thu hút khách hàng tiềm năng bằng con đường ngoại vi.
(Ảnh 5 – Munkas Creative Agency: Tính Thuyết Phục Cũng Cần Có Một Hệ Thống Lý Thuyết Để Định Hướng)
Tuy nhiên, bạn cần phải có chiến lược xuyên suốt và đội ngũ thực hiện chỉn chu để đảm bảo rằng sản phẩm bạn đang bán thực sự đáng giá và nhân viên tư vấn đáng tin cậy và tạo nên một hình tượng tốt. Nếu mô hình được áp dụng xuyên suốt và khéo léo thì sẽ mang về cho bạn doanh thu vượt bật với tỷ lệ chốt đơn cao. Các thông điệp về sản phẩm và thương hiệu sẽ được truyền tải rộng rãi. Ngược lại, các doanh nghiệp thường không áp dụng lâu dài cho đến khi tạo ra sự thay đổi và thuyết phục khách hành động. Nên việc áp dụng lý thuyết này chính là một thách thức lớn.
Lý Thuyết “Có Đi Có Lại” – Thuyết Tương Hỗ
Đây là một trong những quy luật của tâm lý xã hội. Giúp các nhà tiếp thị tạo ra các thông điệp để thúc đẩy đối tượng mục tiêu hành động. Với thông điệp: “Khi mọi người nhận được điều tốt đẹp từ ai đó, họ có khả năng sẽ đáp lại lòng tốt.”
Các nhà tiếp thị luôn tính đến nguyên tắc này khi triển khai các chiến dịch Marketing vì nó thực sự mang lại hiệu quả. Việc sử dụng lý thuyết này sẽ giúp thương hiệu và khách hàng có sự kết nối, tăng sự trung thành đối với thương hiệu. Giá trị đó có thể ở dạng giảm giá hay mã khuyến mãi. Như: miễn phí 2 năm phí quản lý vận hành, miễn phí để xe ô tô 1 năm, gói quà tặng nội thất, gói tập gym/ bể bơi,… Tuy nhiên, nhiều người họ không thích cảm giác mắc nợ vì họ không yêu cầu hay không cần thiết.
(Ảnh 6 – Munkas Creative Agency: Thuyết Tương Hỗ Xuất Phát Từ Việc Cá Nhân Hóa Tư Lợi Giữa Các Chủ Thể)
Trong ngành bất động sản, việc tặng cho khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn một “món quà” trước khi yêu cầu họ làm bất cứ điều gì. Điều này sẽ làm cho tỉ lệ họ mua hàng cao hơn. Các doanh nghiệp nên có những chiến lược khác biệt và tập trung vào nâng cấp trải nghiệm khách hàng khi sử dụng sản phẩm.
*Đọc Thêm: Chiến Thuật “Đứng Trên Vai Người Khổng Lồ” Dưới Góc Nhìn Của Truyền Thông Bất Động Sản
Lý Thuyết Tê Liệt Phân Tích (Analysis Paralysis)
Lý thuyết này cho rằng khi một người đứng trước quá nhiều lựa chọn, cuối cùng họ sẽ không thể đưa ra bất kỳ quyết định nào. Theo nhà tâm lý học Barry Schwartz, lý thuyết này được gọi là “nghịch lý của sự lựa chọn”. Bạn nên áp dụng thêm hiệu ứng chim mồi, một thủ thuật tâm lý thêm lựa chọn để người tiêu dùng so sánh lợi ích và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng.
(Ảnh 7 – Munkas Creative Agency: Sự Phân Tích Mang Tính Phổ Quát Có Thể Dẫn Đến Hiện Tượng “Tê Liệt Suy Nghĩ”)
Số lượng lựa chọn tăng lên sẽ cho phép khách hàng tìm thấy nhiều kết quả tốt hơn. Nhưng ngược lại, nó dẫn đến sự lo lắng và thiếu quyết đoán xuất phát từ nỗi sợ mắc sai lầm và do đó không thể hành động. Khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi có nhiều sự lựa chọn cho nhu cầu của họ và từ đó sẽ có ấn tượng với doanh nghiệp bạn hơn. Ví dụ, trong dự án Vinhomes tại Hồ Chí Minh của Vingroup, có đa dạng sự lựa chọn cho khách hàng: Vinhomes Grand Park, Vinhomes Central Park, Vinhomes Golden Driver, …
Tuy nhiên, bạn không nên có quá nhiều sự lựa chọn và đặt quá nhiều thông điệp hoặc lời kêu gọi hành động mâu thuẫn nhau. Mỗi chiến dịch cũng chỉ nên nhắm đến một mục tiêu được phản ánh qua lời kêu gọi hành động.
*Xem Thêm: 7 Góc Nhìn Sáng Tạo Nội Dung Cho Chiến Lược Truyền Thông Thương Hiệu
Hiệu Ứng Tiếp Xúc MERE
Mô hình lý thuyết marketing này cho rằng mọi người sẽ càng thích một thứ hơn khi càng quen thuộc với nó. MERE được áp dụng rất hiệu quả, thường được nhiều doanh nghiệp áp dụng như một cách để phát triển mối quan hệ tốt hơn với các khách hàng tiềm năng. Khi mọi người càng thường xuyên tiếp xúc với sản phẩm/ thương hiệu của bạn, họ sẽ càng ghi nhớ nó. Khi đến thời điểm cần mua hàng, họ sẽ nghĩ đến doanh nghiệp của đầu tiên chứ không phải một trong những đối thủ cạnh tranh khác.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn nên lấp đầy khách hàng tiềm năng của mình bằng các email, lời nhắc hay quảng cáo. Hãy chú ý sự cân bằng để họ không cảm thấy phiền.
(Ảnh 8 – Mô Hình MERE Thường Được Nhiều Doanh Nghiệp Áp Dụng Trong Việc Phát Triển Quan Hệ Khách Hàng)
Cơ hội thành công của hiệu ứng này rất lớn. Nhưng bạn cần phải biết sở thích và thói quen của người tiêu dùng để từ đó tạo ra nhiều chiến lược chính xác và những nội dung phù hợp với tâm lý khách hàng nhất.
Lý Thuyết Hành Vi Người Tiêu Dùng (Consumer Behaviours)
Lý thuyết người tiêu dùng là nghiên cứu về cách mọi người quyết định chi tiêu tiền của họ dựa trên sở thích cá nhân và hạn chế ngân sách. Đây cũng là cách các cá nhân đưa ra lựa chọn.
(Ảnh 9 – Thương Mại Điện Tử & Hành Trình Khách Hàng Luôn Hiện Diện Cùng Nhau Trong Kỷ Nguyên Số)
Tùy thuộc vào mức thu nhập khách hàng họ sẽ có sự lựa chọn giá cả của hàng hóa và dịch vụ khác nhau. Những thách thức để phát triển của lý thuyết này là rất nhiều. Ví dụ, như kinh tế học hành vi chỉ ra rằng: con người không phải lúc nào cũng lý trí và thỉnh thoảng thờ ơ với những lựa chọn có sẵn.
*Xem Ngay: Hành Trình Khách Hàng Quan Trọng Thế Nào Trong Marketing Bất Động Sản?
(Ảnh 10 – Munkas Creative Agency: 7 Mô Hình Lý Thuyết Marketing Phổ Biến Nhất Trên Thế Giới)
7 mô hình lý thuyết marketing đã kể trên sẽ giúp cung cấp thông tin chi tiết về đối tượng mục tiêu, sự cạnh tranh của bạn, cũng như các mối đe dọa và cơ hội mà công ty bạn phải đối mặt. Tất cả những điều này có thể giúp bạn tạo các chiến dịch tiếp thị truyền thông hiệu quả hơn. Hãy luôn luôn theo dõi Munkas Creative Agency ngay để học thêm nhiều kiến thức về marketing nói chung và thông tin chuyên sâu marketing bất động sản nói riêng.
*Đọc Thêm: Mô Hình SWOT – Có Còn Phù Hợp Đối Với Marketing Bất Động Sản Đa Kênh?
Munkas Creative Agency
