Tác giả cuốn sách nổi tiếng về tâm lý học hành vi của khách hàng “How Customer Think” đã kết luận rằng chín mươi phần trăm con người hành động trong vô thức. Tức là khi chúng ta nói, chúng ta nghĩ hay chúng ta làm bất cứ một việc gì đều được điều khiển tự nhiên bằng một ký ức nào đó đã ăn sâu vào trí não. Từng lời nói, suy nghĩ và hành động đôi khi không phải do chúng ta cố tình hoặc thích như vậy, mà do nó được điều khiển trong vô thức.
Đó cùng là lý do vì sao những người làm Marketing bất động sản thường “cảnh giác” với những hành động vô thức khi nhìn nhận một vấn đề ở góc độ khách quan khi tiếp xúc với khách hàng. Nhưng đã gọi là vô thức thì mặc dù đã “cảnh giác rất cao”, chúng ta đều bị vướng vào nó một cách…vô thức. Cũng như bất động sản, những ngành khác cũng có có chung câu chuyện làm thương hiệu. Chẳng hạn câu chuyện của ông Nguyễn Đức Sơn – CEO RMA, có lần ngồi nói chuyện với một chị là giám đốc thương hiệu Yến Sào Phú Yên. Trong quá trình trao đổi tại buổi phỏng vấn, ông vô tình hỏi chị giám đốc Yến Sào Phú Yên câu này:” Yến Sào Khánh Hòa của chị có những loại nào?”. Chị bật cười thốt lên:” Sao cứ nói đến Yến Sào ai cũng nhắc Khánh Hòa vậy trời!”. Thực tế, trong suy nghĩ là hỏi chị về Phú Yên nhưng không hiểu sao anh lại nhắc đến cái tên Khánh Hòa nữa.
Ở Việt Nam, hầu như người tiêu dùng nào khi nhắc đến sản phẩm yến sào cao cấp đều nghĩ ngay đến thương hiệu Yến Sào Khánh Hòa. Bởi đây là thương hiệu được ra đời sớm nhất, đồng thời Khánh Hòa là khu vực tập trung nhiều đảo yến tự nhiên nhất Việt Nam. Với lợi thế này Yến Sào Khánh Hòa cũng thường xuyên làm truyền thông thông điệp thương hiệu hàng đầu về yến tự nhiên tại Việt Nam. Vì thế không có gì quá bất ngờ khi Yến Sào Khánh Khánh Hòa lại giữ vị trí Top of Mind (T.O.P) trong tâm trí người tiêu dùng như vậy.
Sức mạnh của tiềm thức nó mạnh mẽ và “ghê gớm” như vậy đó. Kể cả những người làm Marketing dù đã hết sức cảnh giác những cũng bị cuốn vào “vòng vây” vô thức một cách ngoan ngoãn (và trở nên kém duyên khi nói chuyện với người đối diện) thì khách hàng – những người không biết một chút gì về Marketing sẽ hành động và đưa ra quyết định dễ dàng như thế nào.
Đứng tại dãy trưng bày Bia – loại thức uống có cồn đầy “mê hoặc”, chắc nhiều lần bạn đã phải đứng tần ngần trước những kệ hàng đồ sộ, rực rỡ và đầy màu sắc trong siêu thị vì không biết phải chọn món nào. Chân vẫn rảo bước, tay vẫn đẩy xe hàng và mắt không hề dừng lại tại một nhãn hàng nào quá một giây, nào là Tiger, Heineken, Sapporo, Budweiser,… Với những người có gu uống bia thì không vấn đề gì. Họ sẽ lấy ngay loại quen thuộc vẫn thường uống. Nhưng với nhóm khách hàng trung tính thì như thế nào? Uống cái được, toàn bia ngoại chắc vị nào cũng như nhau thôi. À hay chọn Heineken, hãng này thấy hay quảng cáo trên tivi. Có người thì cứ chọn cái hàng nào “nổi tiếng” nhất vậy. Vì đã nổi tiếng thì chắc chắn chất lượng cũng tốt nhất. Với họ đôi khi trả tiền chỉ để mua sự yên tâm, mua một cảm giác an toàn hơn mua để sử dụng.
Từ đó có thể thấy, thương hiệu hàng đầu rất dễ kích thích hành động của khách hàng. Một lần nữa xin khẳng định rằng 90% hành động của chúng ta xuất phát từ vô thức và thương hiệu hàng đầu nằm trong độ phủ 90% này.
Người tiêu dùng sẽ nhớ đến những sản phẩm cho thương hiệu dẫn đầu đầu tiên khi có nhu cầu tiêu dùng hoặc mua sắm. Hoặc đang bối rối giữa quá nhiều tên thương hiệu, họ cũng sẽ chọn thương hiệu dẫn đầu.
Quay lại với bất động sản, làm sao để trở thành một thương hiệu bất động sản dẫn đầu? Ở góc độ truyền thông, trước khi vạch ra một chiến lược để đưa thương hiệu “lọt” vào T.O.P khách hàng thì cần trả lời được: Nguồn lực doanh nghiệp đang ở đâu? Có xứng đáng để dẫn đầu không? Bởi để trở thành một thương hiệu bất động sản dẫn đầu, doanh nghiệp cần trải qua một quá trình dài để hình thành nhận thức trong tâm trí khách hàng. Đặc biệt xuất phát điểm quan trọng chính là từ chất lượng sản phẩm.
Nguồn: Nguyễn Đức Sơn
Có thể bạn quan tâm:
