May rủi khi quyết định mở sàn bất động sản

 

Như để nhấn thêm nét sang trọng cho các sàn, hầu hết những sàn giao dịch bất động sản đều có hình thức khai trương như nhau, cũng múa lân, tặng hoa, cũng treo banner, dựng standee. Đội ngũ nhân viên với đồng phục tươm tất,  nam thì bộ đồ vest với giày tây sang trọng, còn nữ chỉnh chu trong bộ váy vest cùng giày cao gót quý phái. Kèm theo sự trang trọng là một tinh thần quyết tâm qua những tràng pháo tay giòn giã, những cái vung tay đồng lòng.

 

Nhưng, có mấy doanh nghiệp bất động sản sống được sau 2 năm khai trương? Tại sao không phải là con số khác? Bởi vì 2 năm là khoảng thời gian khó khăn mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua, vừa đủ để đánh giá khả năng sinh tồn của doanh nghiệp có đủ mạnh để tiếp tục duy trì đi đến đích thành công và đủ để biết được người “cơ trưởng” có đủ năng lực để dẫn dắt phi đoàn bay qua cơn bão dữ hay không.

 

Vì đâu mà các sàn bất động sản lại “mọc” lên nhiều như vậy?

Năm 2007-2008 và gần cuối năm 2017 là 2 thời điểm thị trường Bất động sản sôi động hơn cả. Do đó, các sàn giao dịch mọc lên rất nhiều. Phần lớn những giám đốc sàn đều xuất thân từ những người làm sale, những người thuộc cấp quản lý từ công ty chủ đầu tư, đơn vị phân phối. Họ tích cóp kinh nghiệm quản lý mỗi thứ một chút đem về cho doanh nghiệp của mình, vì họ chỉ có kinh nghiệm chủ lực là bán hàng. Tuy nhiên, họ không lường trước được tất cả những rủi ro mà sàn sẽ gặp phải khi đi vào hoạt động.

 

Chiến lược kinh doanh chưa linh hoạt, rõ ràng

Phân tích thị trường, môi trường kinh doanh là điều cần-được-làm trước khi quyết định thành lập bất kể doanh nghiệp nào. Bởi, chỉ khi nắm rõ thị trường, những “cơ trưởng” sẽ có định hướng cho “phi đoàn” của mình cũng như tiên lượng được những rủi ro mà doanh nghiệp mình sẽ gặp phải. Từ đó, nhà quản lý có những phương án giải quyết kịp thời. Bên cạnh đó, sự linh hoạt trong chiến lược cũng quan trọng không kém. Môi trường kinh doanh luôn thay đổi, nếu như những nhà lãnh đạo linh hoạt, thích ứng với sự chuyển đổi sẽ làm doanh nghiệp bị thụt lùi phía sau.

Việc hoạch định chiến lược càng tỉ mỉ, cụ thể thì sẽ càng dễ kiểm soát được những rủi ro sẽ xảy ra. Nếu bây giờ làm một cuộc khảo sát với những sàn mới mở về việc hoạch định chiến lược đúng nghĩa chỉnh chu thì chắc con số đó chỉ đếm trên đầu ngón tay. Vì vậy, không có chiến lược kinh doanh rõ ràng từ ban đầu và linh hoạt, thích ứng với thị trường chính là nguyên nhân vô tình đẩy nhiều doanh nghiệp rơi vào tình cảnh “vội vàng khai trương, vội vàng đóng cửa”.

 

Đau đầu với “bài toán” nhân sự

 

Nhân sự luôn là bài toán khó cho bất cứ người lãnh đạo nào. “Bài toán” buộc họ phải làm sao để “vẹn cả đôi đường”, vừa đảm bảo nhân sự đủ số lượng, đủ chất lượng để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt. Hơn nữa, Bất động sản là ngành khá đặc biệt, bởi từ sản phẩm đến con người đều cần sự tương tác trực tiếp, khách hàng bỏ ra cả trăm triệu đến bạc tỷ để mua hàng vì vậy họ muốn xem sản phẩm thật. Sàn muốn tiếp cận thuyết phục khách hàng thì phải có nhân viên trực tiếp tư vấn, đó là ví do vì sao con người là yếu tố cốt lõi để tạo nên sự thành công của bất kỳ sàn giao dịch Bất Động Sản nào.

Trên thực tế, để đáp ứng nhu cầu nhân sự cho lượng sản phẩm trên thị trường, đa số các sàn giao dịch thường tuyển dụng theo kiểu “thả lưới”, càng nhiều càng tốt. Điều này đã dẫn đến tình trạng đầu vào không chất lượng. Thêm vào đó, như đã nói lúc đầu, những giám đốc sàn tư nhân đa số từ Sale đi lên nên việc đào tạo nhân viên cũng là một khó khăn. Do không được đào tạo một cách bài bản, chất lượng bán hàng của nhân viên càng tệ hơn so với nhu cầu mua ngày càng cao của khách hàng, dẫn đến tình trạng nhân viên dễ nản vì không được đào tạo, trang bị đầy đủ kỹ năng. Nhiều sàn gặp phải tình trạng không biết cách tinh gọn nhân sự, quá nhiều nhân viên, tốn nhiều chi phí quản lý nhưng kết quả kinh doanh không đạt hiệu quả.

Khi một sàn giao dịch luôn gặp những biến động trong khâu nhân sự, sẽ dễ dẫn đến “cánh cửa bế quan” trước sức ép cạnh tranh của thị trường khốc liệt.

 

Chưa tập trung vào sản phảm chủ lực

 

Hiện có 2 chủ thể thành lập sàn giao dịch:

• Sàn giao dịch do chủ đầu tư lập ra để bán chuyên sản phẩm của mình, thường có định hướng sản phẩm cho chính mình.
• Sàn giao dịch thành lập bởi những Sale lâu năm trong nghề lại gặp nhiều khó khăn hơn trong thời gian đầu thành lập vì chưa có sản phẩm chủ lực.

Thực tế, những sàn mới luôn rơi vào một con đường mòn: Tìm “kèo ngon” (dự án được PR rầm rộ) – thương lượng với Chủ đầu tư – chấp nhận chiết khấu thấp để lấy hợp đồng – mang về “giỏ hàng” – tuyển dụng nhân viên ào ạt để đẩy “giỏ hàng”. Hình thức này chỉ phù hợp với thị trường sôi động của các nhà đầu cơ, muốn tìm một nơi “an toàn” cho dòng tiền của mình, còn để bán cho khách hàng thực sự có nhu cầu mua thì rất khó. Bởi chủ đầu tư luôn dành những vị trí đẹp, thiết kế đẹp cho những sàn lớn, sàn thuộc chủ đầu tư, còn những sàn giao dịch mới mở luôn bị “hốt kèo chót” những vị trí, block xấu, khó bán. Thêm vào đó, chỉ cần một biến động nhỏ từ môi trường bên ngoài hoặc bên trong như: thiếu hụt nhân sự, hụt vốn, sản phẩm khó bán,… sẽ dễ làm doanh nghiệp bị rơi vào vùng khó khăn.

Cũng có những sàn “ôm đồm” quá nhiều phân khúc sản phẩm, hình thức nào cũng muốn làm (cho thuê, mua bán,…) rồi ép Sale phải bán.

 

Kết luận

Vậy những cấp quản lý được tách từ chủ đầu tư để qua quản lý sàn, những anh em Sale lâu năm trong nghề muốn chuyển từ công sang chủ bằng việc thành lập sàn riêng, thì bên cạnh kinh nghiệm bán hàng sẽ cần thêm kỹ năng quản trị nhân sự, quản trị rủi ro, định hướng phát triển để quản lý và phát triển một sàn giao dịch bất động sản.

Thường các sàn sẽ có những tiêu chí riêng để đinh vị cho mình như phân khúc thị trường: cho thuê, mua bán, phân phối hoặc phân khúc sản phẩm: bình dân, trung cấp, cao cấp hoặc loại hình: căn hộ, nhà phố, biệt thự, condotel,… Từ đó mới định hướng phân khúc mà sàn muốn hướng đến và tập trung phát huy, còn những hình thức còn lại sễ được duy trì song song để tạo ra thu nhập nuôi sống doanh nghiệp. Khi chủ động được nguồn thu, các doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc sử dụng chi phí vận hành.

Bên cạnh đó, các cấp quản lý, những lãnh đạo trong các sàn, chủ đầu tư, những anh em sale đang có khát vọng thành lập một sàn riêng cần tham gia những khóa học, những hội thảo để nâng cao về kỹ năng quản trị, nhất là quản trị con người.

 

Ngày 15/05/2018, Munkas Agency hân hạnh được tổ chức buổi hội thảo :”Vén màn tuyển dụng Bất Động Sản: Tinh gọn nhân lực – Thống lĩnh thị trường”, nhằm giúp những cấp quản lý, những Leader đội nhóm đang gặp khó khăn trong quản lý nhân sự tìm ra những câu trả lời, hướng đi sao cho vừa tối ưu chi phí, vừa đạt được hiệu quả kinh doanh cao.

Tìm hiểu thêm và liên hệ: https://munkas.com/event/tinh-gon-nhan-luc-thong-linh-thi-truong/

Theo dõi Munkas Agency để cập nhật những thông tin mới nhất và kiến thức bổ ích về lĩnh vực Bất Động Sản.