Mỗi ngày mở mắt, câu hỏi “Có bao nhiều khách quan tâm về dự án rồi? Có chốt được căn nào không?” luôn thường trực không chỉ với phòng sale, marketing mà còn là nỗi lo thường trực của giám đốc, chủ sàn. Data khách hàng đang trở thành “kho báu” mà bất cứ anh em bất động sản nào cũng khao khát. Vậy các “sếp” đã giải quyết “vấn đề nan giải” này như thế nào?
Bí kíp thứ nhất: Mua data khách hàng có sẵn từ nhiều nguồn.
Sau khi mua data từ nhiều nguồn, data sẽ được đưa xuống chuyên viên tư vấn gọi điện để tư vấn và đặt lịch hẹn tham quan nhà mẫu hay còn gọi là telesale.
- Ưu điểm: Số lượng data lớn, giá mỗi data rẻ. Nhân viên có thể quảng cáo về sản phẩm đến với rất nhiều khách hàng. Tận dụng được tối ưu thời gian làm việc của nhân viên.
- Nhược điểm: Kết quả dựa trên hên xui, may mắn vì khách hàng bị động chứ không phải chủ động đăng ký nên khó đo lường được hiệu quả, cũng khó biết được nguồn data như thế nào thì tốt để rút kinh nghiệm. Có những khách hàng cảm thấy bị làm phiền tỏ ra khó chịu, thậm chí có những lời lẽ khó nghe làm ảnh hưởng đến tâm trạng của nhân viên. Từ đó, dễ dẫn đến tình trạng nhân viên thấy nản nên rời bỏ công ty. Đối với sale bất động sản thì tinh thần là điều quan trọng nhất nên việc này có thể ảnh hưởng đến năng suất của cả công ty.
Ngoài ra, công ty còn tốn thêm nhiều khoản phí khác rất lớn như chi phí điện thoại, nguồn lực, thời gian nên hiệu suất không cao.
Bí kíp thứ hai: Lập một phòng marketing riêng cho sàn.
Với “bí kíp” này, chủ sàn sẽ lập nguyên một phòng marketing hoặc tuyển một vài nhân tài để chạy quảng cáo và cung cấp data cho chuyên viên tư vấn chăm sóc.
- Ưu điểm: Mức độ khách hàng quan tâm đăng ký sẽ cao hơn vì là khách hàng chủ động đăng ký. Chạy quảng cáo giúp xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng và đo lường hiệu quả dễ dàng hơn. Từ đó, giúp tích lũy kinh nghiệm cho các dự án sau này.
- Nhược điểm:
Số lượng data khách hàng ít, giá cao hơn.
Chi phí cố định dành cho nhân lực phòng marketing lớn, chưa kể đến chi phí chạy quảng cáo. Nhân tài ngành bất động sản như “lá mùa thu”, tìm được đã khó, giữ được lại càng khó hơn. Nếu để hoạt động hiệu quả cần ít nhất 7 nhân viên gồm: 1 trưởng phòng, 1 PR executive, 1 digital executive, 1 developer, 1 content, 1 thiết kế và 1 người chuyên tối ưu hóa hệ thống và phân tích. Nếu tính cả chi phí chạy quảng cáo, mua công nghệ thì chi phí mỗi tháng đẩy lên cả trăm triệu. Còn nếu cả sàn giao dịch chỉ có vài nhân viên marketing thì khối lượng công việc quá lớn, nếu ôm nhiều dự án một lúc sẽ quá sức.
Bí kíp thứ ba: Hướng dẫn, đào tạo marketing cho đội ngũ tư vấn tự tìm kiếm data khách hàng
Đây là cách thường được các sàn lớn áp dụng, những sàn này thường có đội ngũ marketing đứng đầu giàu kinh nghiệm, có kỹ năng và kiến thức rất tốt. Đối với cách này, các sàn sẽ giao chỉ tiêu, KPI và mức hoa hồng lớn xuống cho chuyên viên tư vấn bất động sản. Các anh em sẽ được đào tạo thông tin sâu về dự án, ưu nhược điểm, xác định khách hàng,.. và đào tạo cơ bản về cách chạy quảng cáo phổ biển như Google, Facebook. Mỗi anh em sẽ được cấp một lượng chi phí quảng cáo nhất định và tự chạy.
- Ưu điểm: Các chủ sàn, giám đốc không còn quá lo lắng đến vấn đề data khách hàng mà trách nhiệm này được đẩy trực tiếp xuống đội ngũ chuyên viên tư vấn chủ động tìm kiếm. Phát huy tối đa năng lực, mối quan hệ và năng suất của nhân viên.
- Nhược điểm: Tuyển số lượng chuyên viên tư vấn lớn nên chi phí cố định cao. Rủi ro khi chuyên viên tư vấn không đạt đủ KPI.
Các anh em thường không chuyên về chạy quảng cáo nên dẫn đến tốn thời gian, chi phí nhưng chất lượng khó đảm bảo. Chưa kể đến việc các nhân viên tự cạnh tranh với nhau đẩy giá Bit quảng cáo lên cao chóng mặt. Nên tính đến chi phí tổng thể thì tất cả đều bất lợi. Hơn nữa, anh em tốn quá nhiều thời gian cho việc viết nội dung, chạy quảng cáo, theo dõi tình hình thì chẳng còn mấy thời gian để chăm sóc khách hàng chu đáo.
Trên thực tế, rất nhiều anh em chịu chi thuê đội ngũ marketing chuyên về bất động sản để gia tăng năng suất và dành nhiều thời gian chăm khách hàng hơn.
“Bí kíp đột phá”: Thuê ngoài agency chuyên chạy marketing bất động sản
Agency bất động sản là gì? Là công ty dịch vụ chuyên làm marketing cho bất động sản. Là nơi tập hợp những con người nhiều cá tính, sắc màu khác nhau. Đặc trưng của nhóm này là kiến thức rộng, không ngừng cải tiến và sáng tạo vì vốn sống của họ rất đa dạng. Đến đây, các anh em bất động sản sẽ lo lắng về việc agency biết rộng thiệt đó nhưng liệu có đủ sâu không?
Câu trả lời là kiến thức không những sâu mà còn rộng nữa. Tại sao ư?
Bởi vì, anh em hãy nghĩ lại một chút: Thông thường một sàn giao dịch chạy nhiều nhất là khoảng hơn 10 dự án một năm. Còn agency thì khác, mỗi tháng đã chạy ít nhất 5-7 dự án nên một năm chạy đến khoảng 100 dự án. Như vậy, nỗi lo về kiến thức lâu năm và chuyên sâu về ngành bất động sản đã được xóa tan.
- Ưu điểm: Kiến thức sâu rộng, đội ngũ chuyên môn hóa với đầy đủ các bộ phận cần thiết của marketing. Từ đó, giúp tăng tốc độ triển khai dự án, tối ưu chi phí chạy marketing, tăng số lượng khách hàng chủ động đăng ký nhận thông tin về dự án.
- Nhược điểm: Để có thể sử dụng hiệu quả và trở thành người sử dụng thông minh, các sếp nên lựa chọn những agency uy tín, có kinh nghiệm trên thị trường.
Tạm kết
Đối với các “sếp” sẽ tùy vào điều kiện và chiến lược của công ty để chọn cho mình một bí kíp phù hợp hoặc kết hợp nhiều cách trên. Nhưng dù là cách nào đi chăng nữa cũng nên chọn lựa cẩn thận.
