Việc bán hàng có thành công hay không phụ thuộc vào cách tiếp cận và cung cấp thông tin đúng. Do đó, đặc điểm hướng nội hay hướng ngoại không hoàn toàn ảnh hưởng đến việc bán hàng hiệu quả.
Chuyên gia bán hàng nổi tiếng trên thế giới Grant Cardone đã chia sẻ, năm ông 23 tuổi, dù đã có kinh nghiệm 7 năm bán xe hơi nhưng chưa một lần ông cảm thấy thoải mái khi bắt chuyện với khách hàng, mặc dù ông luôn trong danh sách 1% những người bán ô tô giỏi nhất.
Vì thế, trầm tính, khó mở lòng, ít nói,…là những tính cách không nói lên rằng người hướng nội “khó bén duyên” với công việc bán hàng.
Điểm mạnh của người hướng nội nằm ở đâu?
Có lẽ cởi mở, giao tiếp hoạt bát là một ưu điểm nổi bật của người hướng ngoại và là điều cần thiết của nghề Sales. Nhưng xét về dài hạn, nếu không đủ sâu sắc thì rất khó để tạo nên những bước đột phá trong sự nghiệp bán hàng. Trong khi đó, những người hướng nội lại được đánh giá có ưu thế hơn những người hướng ngoại:
Thói quen lắng nghe: Theo chuyên gia Nguyễn Khắc Long, trong quá trình giao tiếp bán hàng thì người bán nên ở thế chủ động gợi mở câu hỏi để biết được nhu cầu của khách hàng, không phải thao thao bất tuyệt kể về công dụng của sản phẩm. Thói quen lắng nghe sẽ giúp người hướng nội đưa ra những câu hỏi giúp họ khám phá nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra cách tư vấn hiệu quả hơn.
Thường xuyên đặt câu hỏi cho bản thân: Đây là một đặc điểm thường hay gặp phải ở những người hướng nội sống nội tâm. Điều này sẽ giúp họ lắng nghe bản thân mình nhiều hơn, ý thức được những điểm này sai cần khắc phục và điểm mạnh cần phát huy.
Hiếm bị chi phối bởi yếu tố bên ngoài: Thường những người hướng nội ít khi bị ảnh hưởng bởi các tác động bên ngoài. Vì thế, họ sẽ kiên định với các mục tiêu bán hàng. Người hướng nội thích sắp xếp lại những tình thế hỗn loạn. Chính các thói quen lắng nghe, quan sát và khả năng phân tích đã giúp họ hoàn thành tốt những “phi vụ” này.
Điểm yếu nằm ở đâu?
Thứ nhất, chính là khó mở lòng. Như đã nói ở trên, điểm mạnh người hướng nội thường hay tự vấn bản thân về những điều đã xảy ra, thậm chí giả định những điều sẽ xảy ra, nhưng nó cũng tạo ra nhiều thách thức đối với họ. Bởi theo ông Long, trong mô hình 7 bước của bậc thầy bán hàng Brian Tracy, ở bước số 2 – tiếp cận, xây dựng quan hệ ban đầu với khách hàng, điều này bắt buộc người hướng nội phải khắc phục điểm yếu khó mở lòng để chủ động giao tiếp với khách hàng.
Quy trình bán hàng 7 bước:
Bước 1: Khảo sát – Đây là một bước được thực hiện theo kịch bản do đó không phân biệt hướng nội hay hướng ngoại.
Bước 2: Tiếp cận – Điểm yếu của người hướng nội vì khó mở lòng.
Bước 3: Đặt câu hỏi, tìm hiểu nhu cầu – Đây là điểm mạnh nhờ thói quen lắng nghe và quan sát.
Bước 4: Trình bày, cung cấp thông tin sản phẩm – Bước này chỉ thực sự có ý nghĩa khi làm tốt bước 3. Tuy nhiên việc trình bày lại là ưu điểm của những người hướng ngoại.
Bước 5: Phản hồi thắc mắc – Đây là một lợi thế đặc biệt của người hướng nội. Bởi trên thực tế khi phàn nàn hoặc thắc mắc, khách hàng luôn cần một người chịu lắng nghe và biết đồng thuận.
Bước 6: Chốt Sale – Tương tự bước 1.
Bước 7: Sau bán hàng – Bước này thuộc về khâu chăm sóc và tương tác với khách hàng thường xuyên. Do đó mỗi nhóm tính cách sẽ có một ưu thế riêng. Chẳng hạn, mối quan hệ được tạo từ người hướng nội mang tính sâu sắc hơn nhờ việc hiểu tâm lý khách hàng. Trong khi đó, với tính tình năng động, nồng nhiệt, người hướng ngoại lại mang đến cảm giác vui vẻ hơn cho khách hàng mỗi khi liên hệ lại.
Grant Cardone nhận định rằng, tùy vào từng hoàn cảnh nhất định con người sẽ trở nên người hướng nội hoặc hướng ngoại. Do đó, việc rèn luyện bản thân trở nên năng động trong các hoàn cảnh cụ thể là một điều rất cần thiết. Ông Long cũng chia sẻ, nhiều doanh nghiệp bất động sản đã áp dụng “nguyên tắc con số 100” để huấn luyện các nhân viên sales của mình. Theo đó, mỗi nhân viên sẽ nhận được danh sách của 500 người (chưa hề có một liên hệ nào với công ty trước đó). Các nhân viên sẽ chủ động liên hệ thông qua điện thoại, hẹn gặp,.. và làm sao để đạt được nhanh nhất 100 lời từ chối.
Vừa nghe qua có thể thấy thật là vô lý nhưng đây là cách rất tốt dành cho những người mới “bén duyên” ngành Sales và người hướng nội. Họ sẽ được rèn luyện cảm xúc trở nên tự tin hơn khi lần đầu tiếp cận với người lạ. Đồng thời họ quen dần với những phản ứng tiêu cực của người đối diện. Từ đó khéo léo tìm ra những hướng giải quyết cho riêng mình.
4 Nhóm tính cách được thể hiện qua mô hình DISC
Thủ lĩnh (Dominance): Mạnh mẽ, hoạt bát, nhanh nhẹn, năng động, chủ động, tự tin.
Ảnh hưởng (Influence): Vui vẻ, cởi mở, hòa nhã, lạc quan, nhiệt tình, thích cái mới, sáng tạo và hướng đến con người.
Kỷ luật (Conscientiousness): Không thích dài dòng, chỉnh chu, ngăn nắp, ít nói, làm việc có trình tự và logic
Kiên định (Steadiness): Từ tốn, điềm đạm, chín chắn, kiên định, đáng tin cậy, tận tâm và có trách nhiệm. Tuy nhiên người này thường ít nói và nói hơi nhỏ; rất sợ rủi ro và ngại đám đông; thích lắng nghe, tâm sự và thường quan tâm người khác.
Theo mô hình DISC của nhà tâm lý học William Moulton Marston, khách hàng thường nằm trong 4 loại tính cách. Nếu nhóm S và C có những nét khá tương đồng với người hướng nội thì nhóm D và I ngược lại, họ thích được làm hài lòng hơn.
Vì thế, ngoài những thế mạnh để hiểu sâu sắc người đối diện, người hướng nội cần rèn luyện tính năng động, cởi mở để tiến xa hơn với nghề bán hàng.
Nguồn: Nguyễn Khắc Long – Đỗ Xuân Tùng
Có thể bạn quan tâm:
