Bạn đang đau đầu về việc bị mất khách hàng ở vòng chốt hợp đồng quá nhiều. Bạn đang khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng ký hợp đồng mua bất động sản. Bạn loay hoay không biết mình nên làm gì để cải thiện kĩ năng bán hàng và trở thành trùm môi giới bất động sản. Nếu bạn đang gặp 5 lỗi sau thì bạn cần phải loại bỏ ngay.

 

1. Chưa truy tìm sản phẩm tiềm năng

Một nhược điểm rất lớn mà nhiều nhà môi giới đang gặp đó là lối tư duy bị động. Thị trường bất động sản đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt, hàng tốt sẽ luôn hết đầu tiên và các dự án hot thậm chí chưa kịp công bố thông tin đã bán hết sạch. Như vậy, nếu bạn cứ trông đợi dự án của công ty, mỡ dâng đến miệng thì mỡ ngon đã hết. Hơn nữa, điều này chắc khác gì bạn đang dậm chân tại chỗ, nghề môi giới cần chủ động, lanh lẹ đi tìm dự án mới, hấp dẫn, đặc biệt là những dự án chưa công bố nhưng bạn tìm hiểu thấy đó là dự án tốt thì ngay lập tức liên hệ với chủ đầu tư, bộ phận sale của công ty đó để đăng ký bán hàng độc quyền hoặc dành ưu tiên nhiều hơn.

Cuộc đời là một cuộc đua, ai chạy nhanh hơn thì người đó đến đích trước. Từ nay, mỗi khi đi ra ngoài hoặc có thời gian rảnh, bạn nhớ chịu khó quan sát các dự án xung quanh, tập đánh giá thị trường bất động sản mỗi khu vực và người dân xung quanh đó ra sao. Chắc chắn bạn sẽ khám phá ra nhiều thông tin cực kỹ giá trị.

Một cách khác để truy tìm sản phẩm tiềm năng đó là nhờ các mối quan hệ trong ngành. Luôn mở rộng và duy trì các mối quan hệ sẽ giúp bạn nắm được nhiều thông tin sớm hơn. Tuy nhiên, lưu ý rằng bạn nên kiểm tra và đánh giá thông tin cẩn thận, tránh những tin đồn thất thiệt.

 

2. Không phân chia phân khúc khách hàng

Đây là lỗi phổ biến tiếp theo, đặc biệt là đối với những bạn mới vào nghề. Vậy phân khúc khách hàng là gì? Tại sao lại phải phân khúc khách hàng mua bất động sản? Bạn nên nhớ tâm trí khách hàng trong vô thức đã phải tiếp nhận quá nhiều thông tin nên để khách hàng nhớ đến bạn, hãy đơn giản mọi thứ nhất có thể.

Phân khúc khách hàng ở đây là khoanh vùng đối tượng khách hàng của bạn và tập trung tìm hiểu kĩ tâm lí, hành vi, sở thích, nhu cầu và mong muốn thực sự của họ khi mua bất động sản.

 

Giả sử, bạn tập trung vào bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp, người môi giới phải hiểu rõ khách hàng của mình là ai, thu nhập, họ mua để đầu tư hay nghỉ dưỡng.

Nếu mua để nghỉ dưỡng thì tại sao họ lại chọn dự án này chứ không phải dự án khác? Lí do để khách hàng tin tưởng bạn và dự án là gì?

Những đối tượng khách hàng này thường tính cách như thế nào?

Ngoài bất động sản ra, họ thường quan tâm đến vấn đề nào khác?

Phương tiện thông tin họ dùng để tiếp cận chủ yếu là qua báo giấy, báo mạng, mạng xã hội hay ti vi?

 

Bạn phân tích càng nhiều sẽ càng hiểu đối tượng khách hàng chính của bạn.

Ngoài ra, luôn nắm bắt tình hình thị trường mua bán bất động sản nghỉ dưỡng, các dự án đang có mặt trên thị trường, ưu nhược điểm của dự án đó. Thị trường khu vực nào đang nổi nhất? Ví dụ như Phú Quốc chẳng hạn, bạn cần phân tích kỹ khu vực này có chính sách thu hút đầu tư, du lịch và quy hoạch trong ngắn hạn và dài hạn ra sao? Đây là điều những nhà đầu tư rất quan tâm. Chỉ khi bạn lựa chọn phân khúc khách hàng rõ ràng, bạn mới có thể hiểu sâu và trở thành chuyên gia trong lĩnh vực đó. Hãy để khách mua bất động sản lần này hay lần sau có ấn tượng tốt và ghi nhớ về bạn như là một chuyên gia trong phân khúc nghỉ dưỡng. Đây cũng là một cách thể hiện tâm huyết của bạn và nuôi dưỡng mối quan hệ sau này.

Tuyệt đối đừng nên phân khúc nào bạn cũng làm, khách mua bất động sản chỉ nhớ về bạn là một người môi giới bình thường.

 

3. Lỗi đẩy giá cao

Lỗi này thường gặp trong phân khúc đất nền nhiều hơn vì giá đất thị trường này khá cảm tính, không có tiêu chuẩn giá cụ thể như dự án căn hộ, biệt thự. Đừng vì lợi nhuận làm lu mờ bởi vì khả năng so sánh giá cả khách hàng rất tốt, chỉ cần lên mạng tìm kiếm là sẽ biết tầm giá khu vực này. Tham thì thâm nên mức giá bạn đưa ra nên ở tầm hợp lý, không đẩy lên quá cao. Đừng để khách gặp bạn một lần và không báo giờ quay lại nữa.

 

4. Thiếu kỹ năng chuyên môn

Tâm lí ngại học, ngại đọc sẽ vô tình giết bạn trong thầm lặng. Kỹ năng chuyên môn không chỉ giúp bạn bán bất động sản tốt hơn mà còn là tiền đề để bạn tiến xe hơn trong ngành. Không ngừng trau dồi kiến thức bất động sản, kĩ năng cần thiết trong công việc. Luôn học hỏi, quan sát và đánh giá mỗi ngày là công thức giúp bạn thành công và lớn lên mỗi ngày. Kỹ năng chuyên môn tốt là liều thuốc giúp bạn tự tin thuyết phục khách hàng. Hãy ghi nhớ rằng “tri thức là sức mạnh”, nếu tri thức không phải là sức mạnh thì đó là do bạn chưa đủ giỏi. Bên cạnh đó, nghiêm khắc với bản thân, tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp, đúng giờ cũng là điều bạn nên nhớ. “Có công mài sắt, có ngày nên kim” nên chúc bạn sẽ kiên trì theo đuổi mục tiêu của mình mỗi ngày.

 

5. Không xây dựng thương hiệu cá nhân

Một sản phẩm nhỏ như kẹo cũng cần xây dựng thương hiệu thì một sản phẩm giá trị như bất động sản mà không tạo dựng thương hiệu là một sai lầm cực kì lớn. Thương hiệu ở đây là thương hiệu cá nhân của bạn. Phân khúc khách hàng giúp người mua bất động sản nhớ đến bạn là một người bán bất động sản nghỉ dưỡng thì thương hiệu cá nhân giúp họ nhớ đến tên bạn. Như vậy thì có lợi gì? Bởi vì, marketing truyền miệng vẫn là hình thức được tin tưởng nhất trong ngàng mua bán bất động sản. Bạn nghĩ thử xem, nếu bạn tự khen mình giỏi so với một người kể rằng bạn rất giỏi thì lời nói bên nào thuyết phục hơn?

Lí do thực sự khi các công ty làm thương hiệu chỉ cần bạn nhớ đến tên họ là vì bạn sẽ vô thức lựa chọn sản phẩm của họ thay vì các sản phẩm khác. Ví dụ như khi bạn đi siêu thị mua nước uống, có quá nhiều sản phẩm để bạn chọn và bạn không biết chất lượng ra sao thì vô thức bạn sẽ ưu tiên chọn cái tên có vẻ quen thuộc hơn như Cocacola, Pepsi chẳng hạn. Đó chính là cuộc chiến trong tâm lý khách hàng mà thương hiệu nào cũng muốn thắng. Bạn có muốn khách hàng trước đây của bạn trong một buổi gặp bạn bè, có một người bạn khác trong nhóm định mua nhà mà không biết nên mua ở đâu? Ngay lập tức, tâm trí khách hàng cũ của bạn sẽ nghĩ rằng “mình có quen ai làm môi giới đáng tin không nhỉ?”. Tất nhiên, nếu bạn từng chăm sóc, tư vấn cho khách hàng đấy rất tốt. Thậm chí vẫn luôn duy trì mối quan hệ, thỉnh thoảng hỏi thăm họ mua căn hộ ở có tốt không? Chắc chắn, khách hàng của bạn sẽ giới thiệu với bạn bè của họ rằng hồi trước họ có mua nhà do bạn môi giới, bạn là người bán hàng rất nhiệt tình và có tâm. Như vậy, bạn đã vượt qua được rất nhiều đối thủ vô danh khác một cách dễ dàng hơn hẳn.

 

Thương hiệu cá nhân là một quá trình dài hạn, đòi hỏi sự kiên trì và khéo léo của người môi giới bất động sản, nhưng bù lại khách hàng của bạn sẽ chất lượng hơn hẳn so với việc tìm những nguồn khách hàng mới.

 

Nguồn: Munkas.com