Trước áp lực cạnh tranh ngày càng lớn trên thị trường bất động sản, người mua nhà ngày càng khó tính, muốn bán hàng thành công, đòi hỏi các chủ đầu tư không chỉ tạo ra những dự án chất lượng tốt, mà còn phải lập kế hoạch marketing bất động sản hợp lý và khéo léo.

Để xây dựng được một kế hoạch marketing bất động sản hiệu quả, quy trình 5W1H sẽ là một trong những phương pháp dễ hiểu và chính xác nhất. Cùng Munkas tìm hiểu chi tiết hơn về phương pháp này thông qua bài viết sau đây: 

Xác định 5W1H như thế nào?

WHAT: Đặc điểm sản phẩm và giá trị của đặc điểm

Việc xác định đúng đặc điểm sản phẩm và giá trị của đặc điểm sẽ giúp bạn tiến gần hơn với một kế hoạch marketing bất động sản hiệu quả

+ Chủ đầu tư

+ Vị trí

+ Thiết kế

+ Tiện ích

+ Khả năng sinh lời

+ Chính sách ưu đãi…vv

WHO: Khách hàng tiềm năng của bạn là ai? 

Xác định đúng đối tượng bạn hướng tới trong chiến dịch này giúp bạn xây dựng được “phong cách” cho một chiến dịch marketing 

+ Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai là người ảnh hưởng đến người quyết định mua hàng?

+ Ai là người phân phối, ai là end user?

+ Loại hình sản phẩm là gì? Căn hộ, liền kề, biệt thự, shophouse, condotel, BTB, đất nền…

+ Phân khúc sản phẩm: Cao cấp, trung cấp hay thấp cấp? (phân khúc sản phẩm sẽ quyết định giá bán, kênh phân phối và kênh truyền thông phù hợp)

WHERE: Khách hàng ở đâu?

+ Khách hàng sẽ mua hàng chủ động hay bị động?

+ Những địa điểm nào khách hàng tập trung đông nhất?

+ Khu vực nào phù hợp với sản phẩm và mức giá của bạn?

+ Những kênh phân phối nào sẽ là nơi chính để khách mua hàng?

+ Những kênh truyền thông nào dễ tiếp cận nhất theo chủ động (Google/Youtube) hay bị động (Facebook/Zalo/ GDN/Forum// Mass media/OOH/Printed….)?

+ Customer Journey (Hành vi mua hàng) đi như nào? AIDA hay AISAS ?

WHEN: Thời điểm truyền thông?

+ Rumor?

+ Trước mở bán?

+ Trong và sau mở bán?

+ Bán theo giai đoạn?

+ Clear hàng tồn?

WHY: Những vấn đề gì mà khách hàng quan tâm?

+ Vấn đề lý tính sản phẩm: Hiệu quả hơn; có khả năng làm tốt một tính năng gì đó; giúp tiết kiệm thời gian hay công sức hoặc chi phí; dễ sở hữu, dễ mua, chính sách thanh toán tốt, dễ thanh khoản; làm khách thoải mái thuận tiện hơn; chắc chắn, chất lượng hơn, đẳng cấp hơn; được giảm giá khuyến mãi, tặng quà.

+ Vấn đề về giá trị cảm tính :

  • Giá trị cấp bách, thời vụ, thời tiết, ngữ cảnh xã hội, cảm xúc trạng thái, tò mò dùng thử => Giải quyết nhu cầu cấp bách.
  • Giá trị niềm tin: Thương hiệu uy tín, làm tốt nhận diện và định vị khác biệt, niềm tin về chất lượng sản phẩm, về đòn bẩy do khách hàng cũ và các loại đòn bẩy khác.
  • Giá trị cảm tính phe phái, bầy đàn: Dựa trên phân khúc khách hàng hoặc văn hóa vùng miền….
  • Giá trị cảm tính giải quyết lo lắng, sự mất mát, đe dọa và sản phẩm sẽ đáp ứng được.
  • Giá trị cảm tính tương lai, lợi ích tương lai – chi phí cơ hội, tăng giá, vận hành, giá trị kế thừa.
  • Giá trị cảm tính cái tôi, sự tôn trọng,  triết lý sống: Thể hiện đẳng cấp bản thân và sự tôn trọng, tự hào.

+ Những vấn đề lo ngại và cản trở khách hàng mua hàng: Cần liệt kê tất cả vấn đề của thương hiệu để truyền thông xử lý các vấn đề vướng mắc

+ Xác định key message (thông điệp cốt lõi) – Sự khác biệt từ What và Why làm sao để nó là USP (Unique Selling Point) hoặc ít nhất phải dễ phân biệt với đối thủ. key message cần là thông điệp khách hàng yêu thích nó và sẵn sàng trả tiền hơn.

+ Xác định key visual: Hình ảnh thương hiệu cần khác biệt/ phân biệt với đối thủ để khách hàng dễ nhận ra, dễ nhớ và tạo ra niềm tin thương hiệu – Một giá trị rất quan trọng.

HOW: Ý tưởng bán hàng và ý tưởng truyền thông 

+ Từ key Message và key visual sẽ ra chiến lược thương hiệu – Ý tưởng truyền thông

+ Từ các giá trị What + Why sẽ ra ý tưởng cho chiến lược bán hàng.

Hy vọng bài viết này sẽ giúp các marketer có thêm thông tin để lập một kế hoạch marketing bất động sản hoàn chỉnh và áp dụng triển khai tốt với mỗi dự án bất động sản khác nhau.