Sau khi tiếp cận 3 bước cơ bản để xây dựng chiến lược marketing bất động sản hoàn hảo, 4 bước tiếp theo Munkas giới thiệu trong bài viết này sẽ là tuyệt kỹ để marketers và sales có thể dễ dàng “chốt” khách.
4. Thông điệp truyền thông cụ thể và rõ ràng
Mặc dù định vị đúng dự án và xác định chính xác đối tượng mục tiêu, song nhiều người làm marketing bất động sản vẫn không tiếp cận hoặc chưa tác động đủ mạnh để khách hàng ra quyết định. Nguyên do chính là thông điệp truyền thông chưa rõ ràng, cụ thể.
Phần lớn chúng ta chỉ chú trọng đến hệ thống công cụ marketing truyền thông điệp đi mà chưa thật sự hiểu khách hàng đang cần gì và bằng cách nào để mang những giá trị đến với họ. Ở bước này, Munkas khuyến khích người làm marketing bất động sản chỉ nên tập trung vào một thông điệp trong một giai đoạn cụ thể, bằng những công cụ marketing xác định ở bước 3.
Việc truyền đi một thông điệp và liên tục theo dõi tính hiệu quả giúp marketers và sales “ghim sâu” giá trị sản phẩm, những tính năng nổi bật của dự án vào não bộ khách hàng. Đồng thời có thể kịp thời thay đổi thông điệp hoặc tìm ra những giá trị tốt hơn của dự án và truyền đến khách hàng, khiến họ ra quyết định.
Tác động đến cảm xúc của khách hàng là tuyệt kỹ của người làm marketing bất động sản
5. Đường đến trái tim là đường ngắn nhất cho marketing bất động sản
Nhiều người quan niệm, thị trường bất động sản thường gắn liền với lý tính nhiều hơn cảm tính. Trên lý thuyết, điều này là đúng; song yếu tố “chốt sale” vẫn là những cảm xúc tích cực từ dự án mà người làm marketing bất động sản mang đến cho khách hàng.
Theo nghiên cứu, 78% người mua – nhà đầu tư bất động sản bị tác động bởi yếu tố cảm xúc. Những tác động này có thể đến từ tính đẳng cấp, sang trọng mà loại bất động sản mang lại. Ví dụ, sau khi tham khảo những thông tin đầu tư về 1 căn hộ chung cư ở TP.HCM và 1 condotel mặt biển tại Cam Ranh đồng giá 1.5 tỉ đồng, phần lớn khách hàng sẽ chọn condotel hơn căn hộ. Lý do là sở hữu căn hộ khách sạn mặt biển sẽ nâng tầm vị thế của người đầu tư hơn là một căn hộ tầm trung tại TP.HCM.
Chính vì vậy, nắm bắt được tâm lý khách hàng và dùng những “chiêu bài” cảm xúc, người làm marketing có thể dễ dàng khiến khách hàng ra quyết định mà không cần phải đau đầu với những bài toán đầu tư, lợi nhuận khủng, v.v..
6. Tăng tính hấp dẫn của chính sách phân phối
Trong lúc làm marketing bất động sản và bán hàng, chính sách phân phối và khuyến mãi cũng là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng và đẩy nhanh tiến độ bán. Thế nhưng nhiều marketers và sales vẫn chưa biết cách tăng tính hấp dẫn của chính sách phân phối nên không thể nổi bật giữa hàng trăm dự án mà khách hàng quan tâm.
Tâm lý chung của khách hàng là mong muốn sở hữu thật nhiều lợi ích so với khoản chi cho một dự án bất động sản. Dự án nào có nhiều chính sách ưu đãi với phương thức thanh toán linh hoạt sẽ khiến họ cân nhắc nhiều hơn. Vì vậy, người làm marketing bất động sản phải căn cứ tình hình phân phối dự án và khéo léo đưa những chính sách này đến khách hàng.
Những chính sách phân phối phổ biến hiện nay thường là giá bán hấp dẫn, chiết khấu 2 – 4% khi khách hàng thanh toán nhanh, hỗ trợ vay vốn từ những ngân hàng uy tín và rất nhiều quà tặng – ưu đãi khác,… Về cơ bản, những chính sách này đã hấp dẫn nhưng việc truyền tải nó khéo léo còn phụ thuộc rất lớn vào marketers và sales.
Với 7 bước chốt sale, các chiến dịch marketing bất động sản sẽ được đến gần với khách hàng
7. Chăm sóc khách hàng tận tình và chu đáo
Theo thống kê, có đến 84% nhà đầu tư sẽ sử dụng cùng một doanh nghiệp bất động sản trong lần mua tiếp theo. Vì thế, việc chăm sóc khách hàng trong và sau khi “chốt sale” rất quan trọng, bởi nó hỗ trợ các sales và sàn bất động sản xây dựng thương hiệu mạnh – cơ hội tốt cho những lần bán hàng sau.
Tuy nhiên, nhiều người làm marketing và bán hàng thường không quan tâm đến khách hàng sau khi đã bàn giao bất động sản. Điều này có thể giảm được một chút thời gian và công sức của sales, nhưng lại gây nhiều hệ quả không đáng có. Điển hình nhất là sẽ không có những lần giao dịch tiếp theo.
Sau tất cả, việc chăm sóc khách hàng tận tình và chu đáo rất quan trọng, không chỉ là uy tín và “tiếng thơm” cho người marketing bất động sản và sàn phân phối mà còn là những cơ hội tốt cho lần sau. Chúng ta có thể tổ chức các chương trình, hoạt động tri ân khách hàng, xây dựng văn hoá cộng đồng dân cư vào các ngày lễ – Tết để khách hàng có cảm giác được quan tâm và đặt trọn tin tưởng vào chúng ta.
Munkas tin rằng, khi hiểu và áp dụng 7 bước đến “chốt sale” cho người làm marketing bất động sản, chúng ta có thể dễ dàng đến gần hơn với khách hàng, truyền tải những thông điệp và khiến khách hàng ra quyết định. Sự khéo léo và tinh tế trong từng bước ứng dụng sẽ mang đến sự thành công cho marketers, sales và cả sàn phân phối.
Để biết thêm nhiều “chiêu” marketing bất động sản, hãy ĐĂNG KÝ và cập nhật tin tức từ website: munkas.com hoặc fanpage: Munkas Agency bạn nhé!
Nguồn: Munkas.com
