E-mail: contact@arc.com

EN FR PT

Single Blog

Tuyệt chiêu chốt sale trong bất động sản (phần 1)

Marketing bất động sản
tuyet chieu bat dong san

Nếu bạn muốn biết nghệ thuật chốt sale bất động sản tuyệt đỉnh thì chuỗi bài viết này là dành cho chính bạn. Để đưa khách hàng đến vòng này là một quá trình không dễ dàng, sale bất động sản phải bỏ ra rất nhiều công sức, bạn chắc chắn không muốn mỡ dâng đến miệng rồi còn để vụt mất vì đây là bước quyết định bạn gặt hái thành quả hay không. Đây là một cuộc đấu về lí trí, cảm xúc và tâm lí giữa người bán và người mua rất thử thách nhưng cũng rất thú vị.

Tuyệt chiêu số 1: Chuẩn bị vũ khí

“Thương trường như chiến trường”, nếu chiến trường cần ít nhất vài năm để chuẩn bị lực lượng, lương thực, vũ khí thì người bán hàng bất động sản cũng cần chuẩn bị đồ nghề cần thiết. Chúng bao gồm thông tin về sản phẩm, ưu điểm, nhược điểm, tình hình tổng quan thị trường, những câu hỏi thường gặp, cách xử lý và thuyết phục khách hàng khi họ tìm lí do từ chối. Bạn nên nhớ khách hàng không bao giờ nói ra lí do thực sự họ từ chối. Một phần là do tâm lí khách hàng, một phần là do văn hóa nước ta thường nói lảng tránh hơn là nói thẳng vào vấn đề chính. Do đó, bạn nên đặt mình vào vị trí của khách hàng để tưởng tượng ra những tình huống bạn có thể gặp phái. Khâu chuẩn bị quyết đinh đến 70% thành công của phi vụ chốt sale bất động sản.

chuan bi tai lieu bat dong san
Chuẩn bị vũ khí trước khi sale bất động sản

Tuyệt chiêu số 2: Kêu gọi hành động

Nếu bạn chỉ liệt kê hay trình bày về thông tin dự án thì tất cả sẽ trôi đi, khách hàng sẽ không cảm thấy có một yếu tố kích thích họ ra quyết định. Như vậy, ngay cả trong tiềm thức người mua đã không có lí do cần phải mua ngay thì bạn đã bỏ qua một cơ hội sale dự án rất lớn. Thậm chí có nhiều khi khách hàng đã muốn mua lắm rồi bạn chỉ cần chốt một câu nữa thôi là khách sẽ đặt cọc rồi nhưng nếu vuột mất, khách hàng sẽ có nhiều thời gian suy nghĩ, cân đo đong đếm so với dự án khác thì 99% là họ sẽ có lí do để từ chối bạn. Ví dụ bạn có thể nói “anh nên lấy căn này, lưng tựa núi, mặt view sông và rất hợp với tuổi anh đó. Chọn nhà phong thủy hợp là quan trọng nhất mà anh.”

keu goi hanh dong
Kêu gọi hành động

Tuyệt chiêu số 3: Đừng để khách hàng có quá nhiều lựa chọn

Trong tâm lý học, có một hiện tượng “nghịch lý của sự lựa chọn” của Giáo sư tâm lý học Barry Schwartz nghiên cứu. Nghiên cứu này chỉ ra rằng có quá nhiều lựa chọn lại hóa ra lại ít hơn. Khi ta có quá nhiều lựa chọn thì lại càng khó ra quyết định. Nhưng vòng chốt sale bất động sản lại cần nhất là việc khách hàng ra quyết định. Theo nghiên cứu, trong kinh doanh bạn chỉ nên có tối đa 3 lựa chọn cho mỗi sản phẩm và khách hàng sẽ ra quyết định tốt hơn. Đặc biệt, khách hàng có xu hướng chọn thứ trung hòa nhất. Ví dụ, bạn có để ý khi mua cà phê, có một số cửa hàng có 3 lựa chọn về kích cỡ là nhỏ, vừa và lớn cho khách hàng lựa chọn. Kết quả là ly cỡ vừa là mặt hàng bán chạy nhất.

nghich ly cua su lua chon
Starbuck là một thương hiệu điển hình sử dụng nghịch lý của sự lựa chọn

Tương tự khi bạn bán bất động sản, ngay từ khi goi điện thoại tư vấn cho khách bạn nên nắm thông tin và tìm ra tối đa 3 căn có ưu, nhược điểm khác nhau để khách hàng lựa chọn ngay. Bạn không chỉ thành một người bán hàng chuyên nghiệp, tận tình trong mắt khách hàng mà còn chiếm được niềm tin của họ. Bạn hãy nghĩ thử xem nếu bạn gặp khách hàng và nói “Trước khi hẹn anh chị, em đã tìm hiểu hết xem căn nào phù hợp với anh chị nhất rồi ạ, cuối cũng mãi em mới chọn được 3 căn này là ưng ý nhất mới dám giới thiệu anh/ chị.” Khách hàng nghe một người bán có tâm đến như vậy tư vấn chắc chắn sẽ có ấn tượng rất tốt.

Xã hội ngày càng phức tạp nên niềm tin trở thành thứ vô cùng quý giá, đặc biệt là đối với ngành hàng giá trị lớn như bất động sản thì niềm tin là quan trọng nhất. Dù tuyệt chiêu có hay đến mấy thì để nó trở thành vũ khí thực sự thì bạn cần dùng cả tấm lòng chân thành của mình thuyết phục họ. Chỉ lúc đó thần thái của bạn mới toát ra được sự chân thành và tin tưởng đáng giá.

Bạn đừng quên đăng ký theo dõi để nhận thêm các phần tiếp theo và trở thành trùm sale bất động sản nhé (“Học đi đôi với hành” – Tuyệt chiêu số 2).

Nguồn: Munkas.com

Leave a Reply

3 comments

  1. […] tiếp chuỗi bài viết về tuyệt chiêu chốt sale trong bất động sản phần 1, trong phần này bạn sẽ được tìm hiểu những tuyệt chiêu tiếp theo để […]

    Tuyệt chiêu chốt sale trong bất động sản (phần 2) – Munkas Real Estate Marketing - 18/05/2017
  2. […] đang đau đầu về việc bị mất khách hàng ở vòng chốt hợp đồng quá nhiều. Bạn đang khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng ký hợp đồng […]

    Lý do bạn mãi lận đận vòng chốt deal – Munkas Real Estate Marketing - 18/05/2017
  3. […] Bạn có thể tham khảo thêm bài viết : Tuyệt chiêu chốt sale trong bất động sản […]

    7 bước cơ bản để học một dự án bất động sản dành cho sale mới vào nghề – Munkas Real Estate Marketing - 18/05/2017